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從“吉普號”到“上山喝茶”

真正實現了從過去“熟人做背書的賣茶方法”

(資料圖片僅供參考)

轉變為“用大眾做口碑的賣茶方法”

我們一起來聽聽小黑對此變化的看法

/從“吉普號”

到“上山喝茶”/

茶飲店是研發“原葉茶”的一種方法。從“原葉茶”到“新茶飲”，其實中間我們跳過了一個非常大的范疇，是“茶飲店”。

自古以來，我們所見的唐宋的茶肆、民國的茶館、茶店的茶臺、茶桌，其實本質上，都是“茶飲店”。

為了賣茶，我們在茶桌上跟人交流的時候，得聊很多的背景知識，人文地理條件、歷史文化因素。

當茶客在真正喝到這杯茶之前，他腦袋里面，已經有了很多的預先認知，最后這款茶入口，他會說：“哎呦，這杯茶特別有文化”。

但是這個表達，它不一定是對這杯茶，或者對這個茶品牌的贊賞。

它有可能是對茶藝師的贊賞，大家在茶桌上，因為人情世故，并不會直接說：“這茶不行，我不喜歡”，他只有可能以你統計不到的方式表現出來，那就是轉身不再購買。

所以我們在過去經營11年原葉茶的過程當中，我們會發現，如果想從茶桌上觀察、提煉、總結一些數據和反饋，幫助我們去繼續研發原葉茶，是一件非常的困難的事。

于是在2021年，我們自己創造了一個新的方式，一個新的接口。那就是在昆明的同仁街，開了我們的第一家“上山喝茶”。年輕人開始來這個茶店，我們也收獲了非常非常多的評論。

其中最有價值的評論，是中差評，我們會看到大眾點評當中，有大量的年輕人對我們的運營，我們的服務，甚至是我們的產品，提出他們的一些想法。這個時候，我們終于開始收獲真正的數據反饋和用戶觀察了。

所以我們去年下半年，吉普號上新了一款產品，叫“陳皮白茶燜泡套裝”。它就來源于我們同仁街店的陳皮白茶，成為了一個賣得很好的爆品。

時間來到了2022年，我們拿到了昆明市區的一個景區正對面的八面風的鋪，這個鋪不大，大約70平。

其實拿到這個鋪的時候，我們公司內部就展開了激烈的討論。很多同事說：“我們這里應該開吉普號的店”，“我們應該把吉普號的原葉茶賣給游客”。

最終我們的決定是，把它開成“上山喝茶”。

因為我們經過了內部的一番測算，如果在那個位置開吉普號，從茶桌上，一天可能賣10單餅茶、磚茶。但是如果開上山喝茶，我一天有可能賣100杯，甚至有可能500杯。

最后的結果呢，比我們自己預想的還要再樂觀一些。高峰的時候，一天的出杯量，大概在1000多杯，平均是在600杯至1000杯之間。讓我們對用戶，尤其是年輕人用戶的真實口味，收獲了非常多的真實數據。

我們終于從過去的“熟人做背書的賣茶方法”，走到了“用大眾做口碑的賣茶方法”。

/什么是“新茶飲”/

關于“新茶飲”，我們定義是：與消費者巷戰的“產品主義”。

過去很多年出現的一個高頻詞匯叫“匠人精神”。“匠人精神”的極致是“小野二郎的壽司之神”，但全世界能吃到的人很少，所以我們自己的選擇是：去到巷戰當中與消費者進行肉搏，去做大眾化市場的產品主義。

過去的茶飲店的本質，是我們把原葉茶做成了飲品。而對于“新茶飲”，我們的理解是：在消費主義時代，為大眾消費者研發飲品。

過去的卡車司機、老師、出租車司機，大家也喝茶，拿個茶缸，泡的特別濃，本質上是一個剛需，他不需要用這杯茶來定義他自己是誰。

但是現在，我們所處的這個全球化的消費主義時代，所有人，尤其是年輕人，他們堅信“消費主義是個人主義選擇的一種自由”。

在同仁街當中，我們一條街，只有我們1家餐飲店，有8家咖啡館，這個是我們的問題?還是消費者的問題?

我對此的理解是：因為咖啡這個行業，提供了非常多的概念，大家能夠有談資，大家能夠有很多消費主義式的標簽，貼到自己的身上，所以咖啡變得很熱門。

所以我們通過過去兩年非常粗淺的經營，對新茶飲拋出三個維度的定義：

第一點，“必須要做到原葉溯源”，我們要和原產區茶，進行一場異地戀。

因為我們有一款爆品“滇紅拿鐵”，其中關于鳳慶的滇紅、保山的滇紅、普洱的滇紅，在品種上有什么差異?地理特征有什么差異?

通過做這杯飲品的路徑，幫助我重新理解滇紅茶，而有幸的，滇紅茶也自然而然的成為了復購率特別高的一款產品。

所以我們的總結是，與原產區茶的異地戀，必須是我們作為一個媒人，把茶客和茶山的茶葉，進行一場聯姻。

第二點，制作工藝，“標準化主義的爆品”。

說到標準化。我們希望我們做出的第1杯滇紅拿鐵和第100001杯滇紅拿鐵是一模一樣的。我們也希望，我們在昆明制作的滇紅拿鐵和北京出杯是一模一樣的。

因為客戶要的是標準化，他們的復購，來自于對口感預設記憶中的味道，所以我們要做一個大眾化的品牌，必須做標準化。

在吉普號時代，我們做了NPS“吉普堂曬青新茶評測體系”。

但這個東西，在新茶飲時代沒用了，它做出來的東西，僅僅只能作為原材料，出不了杯。

所以過去兩年，我們做了“茶葉萃取率曲線”。將鮮味、苦味、甜味由小到大，看作是一個向上覆蓋的關系。

用萃取率曲線研究之后，我們的店里就有了沖、燜、泡、萃、打，各種出品形式，于是也誕生了很多的爆品。

最后一點，“調茶研發，是為每一代人造時尚”。

我們要用全球化的視野和風味特征，為每一代年輕人，調制他們所喜歡的味道。所以過去呢，我們在夏天做了布朗山莫吉托，做了易武金湯力。今年年初呢，做了古樹白茶拿鐵。

以上三點，就是我們以拋磚引玉的方式，嘗試定義了一下自己理解的新茶飲。

與其說我們拋出了“原葉茶品牌為什么要跨界新茶飲這個問題”，不如說是“誕生于大眾消費市場的上山喝茶”在努力的幫我們把誕生于山頭上的吉普號，往大眾的消費品拉動。

雖然主題中提到“跨界”，但當我嘗試回到用戶立場的時候，并不存在跨界，每一個用戶，尤其是大眾化用戶，他都有選擇自己口味的權利。

從原葉茶的品牌“吉普號”到新茶飲品牌的“上山喝茶”，其實我們就是要做好每一杯用戶喜歡的東西。

此內容出自5月25日“全國青年茶人工作坊”